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顧客データを活用したEコマース

ビジネスの経営者というのは、常にセールスをアップさせて健全なビジネス運営を実現させるために日々努力をしているもの

です。そのためには購買傾向などを含めて顧客の事をよく理解し、どのようなサービスが求められているのかをしっかり把握して、新規顧客の開拓やリピート顧客の定着などを実現させることが求められてきます。

そのためには、サイトを訪れる消費者がシステム内に残す情報が貴重な役割を果たしますが、ここではオンラインストアのセールスをアップさせるための顧客情報活用法について、7つの例を挙げて見ていきましょう。

1.コンバージョン率の向上

サイトの訪問者のうちどの程度が実際に商品の購入をしたかどうかを示すのがコンバージョン率で、これはEコマースサイトの運営状況を表すKPI=重要業績評価指標として重要視されています。

オンラインストアの運営に当たっては、オンラインショップ、サイトデザイン、商品カタログなどが効果的にシンクロしているかどうかが重要になってきますが、具体的にはサイト上のトラフィックデータを見ることでどのセクションが期待されたほど効果が出ていないか、そしてそこをどのように変えることでセールスアップにつなげていけるかというポイントが見えてきます。またこれまでに実行したポイントも実際に効果を上げているのかといった点も検証することが出来ます。

例えば、支払いシステムのセキュリティー強化を施した後にセールスがどれほどアップしたかといった点を数字で見ることが出来るという訳です。

2.プロモーション効果のチェック

ディスカウントやプロモーションを実施したり、クーポンを発行する際も、むやみに行うのではなく顧客データを活用する事が重要です。特にプロモーションを実施するにあたっては、それによってサイト訪問者の数が飛躍的に伸びることが最大の目的ですので、どのようなプロモーションが効果的かといった点をしっかりと理解することで、成功へと結びつけることが可能となってきます。

また、どのチャネルが最も効果的かという点を理解することも重要です。具体例としては以下のようなポイントが挙げられます。

Eメールを利用したキャンペーンはどのようなスタイルで行うのが良いか。

ディスカウントクーポンはどういったものがより利用率が高いのか(例:「おひとつ購入でもうひとつプレゼント」とするのか、「15%オフ」のようにするか)

キャンペーン戦略を練る際にはソーシャルメディア、オンライン広告、Eメールマーケティングなどを利用してテスト、調整を行う事も効果的です。その際には、様々なチャネルを通したマーケティングを実際に試して、消費者の反応を見ながら最終的な方向性を決定していくのが一般的です。

3.売れ筋商品を見極める

自社商品の中で人気のあるアイテムとそうでないものを把握することで、売れ筋の商品を重点的に推していきながらセールスアップにつなげることが出来ます。具体的にはホームページの目につくところに掲載したり、オンライン広告で画像を活用しながらプロモーションをかけることが一般的です。

同時に、人気の薄い商品に対しては思い切って廃盤にすることで、消費者に対しても「買う側の興味に合わせた品ぞろえを心掛けている」という点を印象付けることが出来るほか、在庫管理を整理して時間と予算を実際にセールスに結び付けることができる商品に集中させることが出来るという訳です。

4.商品購入の時間帯を把握する

例えば自社の買い物客の70%が平日の午後に商品を購入しているというデータが出ている場合は、週末にプロモーションを展開しても効果的とは言えません。従って、オンラインストア上でどの曜日のどの時間帯に売り上げが集中しているかを見極めることは非常に大切になってくるのです。

(引用元:time / Sean MacEntee

またこのようなデータ分析をしていくことで、季節ごとの購入傾向などの把握にも発展させていくことが可能です。

ちなみに商品が購入されるタイミングに関しては、業界によっては毎月一定の日や特定の月に売り上げが集中することも十分あり得ます。従ってこの情報を把握することでサイト上での販促活動もより効果的に実施することができ、結果的にセールスアップに結び付くという具合です。

5.Eメールを使った販促キャンペーンの効果の把握

情報発信に関しては、Eメールの利用が消費者にとって最も好まれるという点は多くのリサーチで明らかになっているところです。オーダー履歴の表示やカスタマーサポートの提供に加え、新製品やセール商品のお知らせにも広く活用することが出来ますので、受信側がEメールを実際に開いたかどうか、またどれほどそれに呼応して行動を起こしたかを把握できるようなシステムを利用して効果的なマーケティングを実施したいところです。

Mailchimp、Toutapp、またはYeswareといったソフトはEメールの開封率、クリック率などを分析するのに適しており、どのようなEメールがより多く閲覧され、反応があり、どの曜日や時間帯に送信すると販売につながって効果的かといった情報も得られるようになっています。

これらのソフトウェアの利用価値をうまく把握できるようになると、Eメールを活用したマーケティングによるセールスアップ効果が最大限発揮されるようになります。その結果効果的なEメールマーケティングにより消費者の中で口コミによって情報が伝達し、サイト訪問者数の上昇や売上アップが期待できるだけでなく、リピート顧客として定着するケースも少なくありません。

6.サイト上のトラフィックの傾向を分析

「どの経路でサイトにたどり着いたか」「何をきっかけにサイトにたどり着いたか」「どのようなタイプの訪問者が時間をかけてサイトを閲覧したり、購入額が多いか」といった情報のしっかりと把握しておくことはEコマースのプロモーションにおいて大事なカギとなってきます。

例えば直前にはどのサイトを訪れていたかという点を理解するだけで、そこからその消費者について多くの情報を得ることができるのです。つまりGoogleからサイトを訪れたとすれば、特別にこのサイトや特定の商品、あるいは類似したサイトを検索していたという事が分かりますし、SEO対策が効果を発揮していることも実証されることになります。

さらに自社サイトにたどり着くまでのトラフィックの流れを検証していく中で、これまで耳にしたことのないサイトを発見することもあり、そのサイトを通して新しいプロモーションの可能性が広がってくることも十分あり得ます。

これらをまとめると、トラフィックソースを分析していくことで既存のマーケティングがどれほど効果的かを把握し、そこへ調整を加えることでより直接セールに結び付ける効率の高いマーケティングを実現させることが出来るのです。

また特定のチャネルを通してマーケティングをする中でトラフィックソースの種類とセールス実績との関連性に目を向け、パフォーマンスが著しくない場合はより効果的な成果が得られるトラフィックソースを探すための戦略を練り直していく必要もあります。

7.販売単価の上昇

平均販売単価は買い物客の購入額量や購入傾向の指針としてだけでなく、その他の多くの情報をもたらしてくれます。単に「どの商品を購入しているか」に注目するだけでなく、これらの情報にも目を向けることでそれまでは気づかなかった新しい発見も出てくるのです。

例えば、もし買い物客が商品を1個しか購入していないケースがほとんどだとすれば、その他のおススメ商品を実際に表示して提案したり、それらの商品に割引を適用させるなどの工夫を凝らすことで、結果的により多くの商品のセールスに結び付けることも期待できます。

つまり一度消費者の購入傾向を理解すれば、どのようなスタイルの販促戦略を実施するのが効果的かというポイントが明確になってくるのです。

細かく見ていくと、まずはEコマースサイトの利用状況を把握するための簡単な一覧表画面を作成し、そこに上がってくる数値や傾向をチーム全体で共有するところから始め、このプロセスを毎日、毎週と続けていくうちに、次第にビジネスとしてのゴールが明確となり消費者の行動傾向の理解と併せてより効果的なマーケティングが可能となってきます。 また、ビジネスが拡張していくにつれて、随時新しい分析対象を加えていくことも簡単に実施できます。

一般的に「カスタマーデータ」には行動傾向、各種プロファイル、興味嗜好などの多くの情報が含まれていますので、定期的にこれらの情報をチェックしていくことで自社のマーケティング効果の把握にも役立ちます。その結果、人気がある商品、または売れ行きが思わしくないアイテムなどの重要な情報を素早く入手するプロセスもスムースに行う事が出来るのです。

この記事は7 Ways to Grow Ecommerce Sales Using Customer Dataの記事を海外小売最前線が日本向けに編集したものです。

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