巨大マーケットBtoB-ECの現況と今後
BtoB-EC（企業間電子商取引）は、消費者向けECサイトに比べて、段違いに大きなお金が動く市場です。今後の動向次第では、さらに多くのビジネスチャンスが生まれる可能性をもはらんでいます。
従来、法人と法人による取引は、面談をするために取引先へ何度も足を運んだり、FAXのやりとりを重ねるなど、コストのかかるタスクでした。しかし、企業向けの資材や部品といった商品を扱うEC BtoBの台頭により、時間と手間を大幅に短縮したスムーズな取引が可能になりました。電話や訪問先での「口頭による発注ミス」のリスク軽減にも一役かっており、ますます拡大していくことが予想されます。
一方、法人同士が取引をおこなうECサイトはEC BtoBと呼ばれます。 BtoBは、消費者が個別に欲しいアイテムを電子取引で購入するBtoCと違い、法人と法人が取引をおこないます。卸業や問屋業がネット展開していると考えると、イメージがわきやすいかもしれません。
店舗をもつ卸業者と同じように、卸値を明示していないサイトも多く存在しています。また、一般顧客に閲覧されないよう、サイトの存在すら隠すEC BtoBも少なくありません。
そのため、異なる業界や潜在的な顧客以外は、EC BtoBの現状把握がしづらいという特徴があります。
資材や部品は、基本的に同じ企業が何度も定期的に同じ注文をするため、獲得した顧客のリピート率は、消費者向けECサイトよりはるかに高いといえます。限られた特定の顧客が何度もリピート注文をするのが、EC BtoBの基本的な取引傾向です。 消費者による不規則的な注文と比較すると、法人電子取引におけるリピート注文はシステマティックであり、予測及び管理しやすい受注といえます。
経済産業省は、「電子商取引に関する市場調査の結果」において、平成28年の日本国内におけるBtoBの取引が291兆円を突破したと発表しました。これは、前年比でプラス1.3%という伸び率です。BtoCの電子取引は15.1兆円というデータも出ているので、およそ20倍近い金額が動いているということがいえます。
卸業的性質のサイトという特性上、EC BtoBは外部の目にふれることがほとんどなく、運営にあたっては各企業が手探りしている感はありますが、この数字と倍率を見ればEC BtoBの可能性は一目瞭然です。
しかしながら、中小企業庁が2014年におこなった集計によると、中小企業・小規模事業者は、日本国内の企業のうち99.7%を占めています。そして、そのうちの85.1%が小規模事業者とされています。
対する大企業は、国内の0.3%にすぎません。つまり、一括で大口の受注をとれる大企業だけと取引をするのは、すぐそばにあるたくさんの料理を無視して、小さいパイを取り合っているのと同じ。今後のEC BtoBの展望においては、埋もれていた中小企業・小規模事業者の顧客開拓が大きなポイントとなるでしょう。
中小企業・小規模事業者の注文は、小口の受注が何度も繰り返されるため、大企業との取引よりもコストがかかります。しかし、日本の9割以上を占める中小企業の存在をないがしろにし、ビジネスチャンスを損失するのは惜しいこと。
今後のBtoBにおいては、いかに効率よく中小企業と取引するかが焦点になってきます。
■特集：BtoB ECサイト■
従来、企業間の取引は顧客先を何度も訪問したり、担当者との打ち合わせに電話やFAXを使っていました。これは人件費と交通費、通信費の大きな負担になっています。
しかし、ECサイトは受注、問い合わせ、在庫管理など、取引に関わるほぼすべてのタスクがWeb上で完了します。
また、新商品や企業営業の発信をおこなうことも容易であり、営業にかかるコスト削減にもつながる可能性が見出せます。
時には、訪問取引での口約束が、言った言わないの議論に発展してしまうこともあります。
しかし、受注管理をシステム化可能なEC BtoBならば、受注に関わる数字を取り違える可能性が極端に低くなります。事実上、口約束が発生しないので、問い合わせ対応を誤ることもありません。
さまざまな決済に対応できるようなシステム構築が重要になるでしょう。 システム導入はコスト面で二の足を踏む企業が少なくありませんが、近年ではクラウドサービスの導入などにより、コストが低くおさえられるようになりつつあります。
取引先企業がEC BtoBを利用するメリットは、おおむねEC BtoBを運営する企業と合致しています。つまり面倒な電話や訪問をすることなく、Webで発注状況をリアルタイムに確認できるのは、顧客企業にとっても大きな魅力というわけです。
また、注文履歴をWebに残すことによって再注文がスムーズにおこなえることも、顧客となる企業にとって利点のひとつです。
サイト運営企業にとっては手間ですが、ECサイトで売り掛け注文ができるというのも、顧客側にとって大きなメリット。特に中小企業にとって、必要な時に資材や部品をすぐに注文し、支払いを後日に回せるECサイトの方が、売り掛けができないサイトよりも利用しやすいといえるでしょう。
従来、法人と法人による取引は、面談をするために取引先へ何度も足を運んだり、FAXのやりとりを重ねるなど、コストのかかるタスクでした。しかし、企業向けの資材や部品といった商品を扱うEC BtoBの台頭により、時間と手間を大幅に短縮したスムーズな取引が可能になりました。電話や訪問先での「口頭による発注ミス」のリスク軽減にも一役かっており、ますます拡大していくことが予想されます。
- EC BtoBはEC BtoCと比較して20倍近い金額が動いている
- 今後の顧客として注目したいのは中小企業や小規模事業者
- EC BtoBは、コストとヒューマンエラーを減らす
法人向けECサイト BtoBの今後
ECサイトといえば、真っ先に思い浮かぶのは「Amazon」や「楽天市場」といったサイト。これらは消費者向けのECサイトで、BtoCといいます。一方、法人同士が取引をおこなうECサイトはEC BtoBと呼ばれます。 BtoBは、消費者が個別に欲しいアイテムを電子取引で購入するBtoCと違い、法人と法人が取引をおこないます。卸業や問屋業がネット展開していると考えると、イメージがわきやすいかもしれません。
店舗をもつ卸業者と同じように、卸値を明示していないサイトも多く存在しています。また、一般顧客に閲覧されないよう、サイトの存在すら隠すEC BtoBも少なくありません。
そのため、異なる業界や潜在的な顧客以外は、EC BtoBの現状把握がしづらいという特徴があります。
法人電子取引で扱われるものは？
BtoBでは、資材や部品、消耗品、工具などありとあらゆるものが扱われます。資材や部品は、基本的に同じ企業が何度も定期的に同じ注文をするため、獲得した顧客のリピート率は、消費者向けECサイトよりはるかに高いといえます。限られた特定の顧客が何度もリピート注文をするのが、EC BtoBの基本的な取引傾向です。 消費者による不規則的な注文と比較すると、法人電子取引におけるリピート注文はシステマティックであり、予測及び管理しやすい受注といえます。
消費者向けECサイトを上回る巨大マーケット
BtoBのECサイトは、消費者向け、いわゆるBtoCをはるかにしのぐ巨額のマネーが行き交う市場です。経済産業省は、「電子商取引に関する市場調査の結果」において、平成28年の日本国内におけるBtoBの取引が291兆円を突破したと発表しました。これは、前年比でプラス1.3%という伸び率です。BtoCの電子取引は15.1兆円というデータも出ているので、およそ20倍近い金額が動いているということがいえます。
卸業的性質のサイトという特性上、EC BtoBは外部の目にふれることがほとんどなく、運営にあたっては各企業が手探りしている感はありますが、この数字と倍率を見ればEC BtoBの可能性は一目瞭然です。
参考：経済産業省「電子商取引に関する市場調査の結果」
http://www.meti.go.jp/press/2017/04/20170424001/20170424001.html
これからのEC BtoBにおけるターゲットとは？
EC BtoBは、これまで大口の注文を受けやすい大企業を優先する傾向にありました。しかしながら、中小企業庁が2014年におこなった集計によると、中小企業・小規模事業者は、日本国内の企業のうち99.7%を占めています。そして、そのうちの85.1%が小規模事業者とされています。
対する大企業は、国内の0.3%にすぎません。つまり、一括で大口の受注をとれる大企業だけと取引をするのは、すぐそばにあるたくさんの料理を無視して、小さいパイを取り合っているのと同じ。今後のEC BtoBの展望においては、埋もれていた中小企業・小規模事業者の顧客開拓が大きなポイントとなるでしょう。
中小企業・小規模事業者の注文は、小口の受注が何度も繰り返されるため、大企業との取引よりもコストがかかります。しかし、日本の9割以上を占める中小企業の存在をないがしろにし、ビジネスチャンスを損失するのは惜しいこと。今後のBtoBにおいては、いかに効率よく中小企業と取引するかが焦点になってきます。
参考：中小企業庁「中小企業・小規模事業者の数等（2014年7月時点）の集計結果
http://www.chusho.meti.go.jp/koukai/chousa/chu_kigyocnt/2016/160129chukigyocnt.html
EC BtoB取引のメリットとは？
革新的な法人間取引の手法、EC BtoBはまだ発展途上ではありますが、ECサイトの運営企業、顧客企業の双方にとって、魅力的なメリットがいくつもあります。EC BtoBを運営する企業にとってのメリットは、大きく分けて2つあります。■特集：BtoB ECサイト■
コストパフォーマンスの向上
メリットの筆頭として挙げられるのは、コストパフォーマンスの向上でしょう。従来、企業間の取引は顧客先を何度も訪問したり、担当者との打ち合わせに電話やFAXを使っていました。これは人件費と交通費、通信費の大きな負担になっています。
しかし、ECサイトは受注、問い合わせ、在庫管理など、取引に関わるほぼすべてのタスクがWeb上で完了します。また、新商品や企業営業の発信をおこなうことも容易であり、営業にかかるコスト削減にもつながる可能性が見出せます。
ヒューマンエラーの削減
2つめのメリットは、ヒューマンエラーの削減です。電話や書面での取引は注文個数を間違える、納期を聞き違えるなど人為的なミスが発生してしまうもの。ダブルチェック、トリプルチェックを徹底しても、ゼロにすることはできません。時には、訪問取引での口約束が、言った言わないの議論に発展してしまうこともあります。
しかし、受注管理をシステム化可能なEC BtoBならば、受注に関わる数字を取り違える可能性が極端に低くなります。事実上、口約束が発生しないので、問い合わせ対応を誤ることもありません。
デメリットは多様な決済システムの構築
唯一デメリットがあるとすれば、オンラインでも売り掛け注文に対応せざるを得ないケースが発生することです。消費者向けのECサイトはネット上で即決済をし、商品を発送するというシンプルなものが大多数ですが、EC BtoBは納期よりも決済が後になることもあれば、数回に分けて支払いがなされることもあります。さまざまな決済に対応できるようなシステム構築が重要になるでしょう。 システム導入はコスト面で二の足を踏む企業が少なくありませんが、近年ではクラウドサービスの導入などにより、コストが低くおさえられるようになりつつあります。
取引先企業のメリットとは？
では次に、取引先がECサイトを利用するメリットについて知っておきましょう。相手のニーズを把握することで、より受注されやすいEC BtoBを構築することが可能になります。取引先企業がEC BtoBを利用するメリットは、おおむねEC BtoBを運営する企業と合致しています。つまり面倒な電話や訪問をすることなく、Webで発注状況をリアルタイムに確認できるのは、顧客企業にとっても大きな魅力というわけです。
また、注文履歴をWebに残すことによって再注文がスムーズにおこなえることも、顧客となる企業にとって利点のひとつです。
サイト運営企業にとっては手間ですが、ECサイトで売り掛け注文ができるというのも、顧客側にとって大きなメリット。特に中小企業にとって、必要な時に資材や部品をすぐに注文し、支払いを後日に回せるECサイトの方が、売り掛けができないサイトよりも利用しやすいといえるでしょう。
