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世界中の消費者を対象に商品を販売する際に知っておきたいことベスト5

「好奇心は知識より重要である」とは、かの有名なアインシュタインの言葉です。

(引用元:einstein / Arturo J. Paniagua

もちろんアインシュタインはEコマース時代の到来など知る由も無かったでしょうが(もしくは周りに明かさなかっただけで、実はしっかり予測していたかも知れませんが)、この彼の言葉が現在のEコマース業界にまさにピッタリ当てはまるのです。

1.消費者との接点

消費者があなたのビジネスと接点を持つ場面は非常に多くのケースが考えられます。これらを一般的には「タッチ・ポイント」と呼ぶのですが、それは自社ウェブサイトや広告であったり、Eメールのやり取りをする際や、さらには実際にカスタマーサービスを提供する場面も含まれます。

製品購入を検討している消費者に対して自社の好印象を植え付けるというイメージ戦略は大事であり、特に海外の消費者などは俗にいう「欠陥率」を基に検索をすることが多いので、この欠陥率は5%以下に抑えるようにしたいところです。

2.お客様のかゆいところに手が届くかどうか

突然ですが、お客様はなぜあなたの会社の商品を購入するのか考えたことがありますか?ただ単に「欲しいから」とか「気に入ったから」だけではありません。事実、商品が自分のかゆいところに手が届くようなものでなければ、消費者というのは商品を購入しないのです。

例えば、どれほど最高の品質で素敵な冬物コートを低価格で提供できたとしても、販売対象となる国が現在夏の真っただ中であればなかなか簡単には売れないでしょうし、オムツやら乳製品といった日用品は歩いてすぐのスーパーマーケットで簡単に手に入るので、わざわざ海外のネットショップから購入しようとは考えないのが普通でしょう。

従って、海外マーケットに向けて商品を販売する際は「消費者が海外のショップから購入してまで欲しい商品とはどんなものなのだろうか」というポイントを頭に入れておく必要があるのです。その理由としては「一風変わった商品である」、「値段が安い」、または「購入者の居住国ではどこにも売っていない」などが挙げられるでしょうが、そういった点を実際の商品説明文において強調することも効果的です。

3.競合他社の存在

仮に海外向けの販売実績が安定していて、顧客数も上昇カーブを描いている状況であっても、他に誰も同じ商品を販売していないとは限りませんし、場合によってはこちらが知らないだけでさらに多くの販売数や顧客ベースを誇る会社が存在するかも知れません。それどころか、その会社がこちらの顧客も狙っているというようなことも無きにしも非ずですから、比較的全てがスムースに進んでいる時であっても安心して気を緩めすぎないようにしたいところです。

基本的には、ライバル会社のマーケットをじっくり観察し、どのようにして消費者にはたらきかけているか、また取扱い商品にどういった付加価値を付けて宣伝しているのかなどを読み取るのが効果的です。

「この会社からどのようなことを学ぶことができるか」という視点で考えると、将来的なビジネスにおけるヒントがおのずと見えてくることがあります。また、eBayやTerapeakなどのサイトからもライバル会社の情報や最低販売価格を把握することが可能です。

4.Eコマース・プラットフォーム

現在商品を販売するのに使っているEコマースのプラットフォームが、果たして自社のビジネススタイルに合っているかどうか再確認するのも大切です。また、商品を一つのEコマースマーケットだけに限って販売するのではなく、複数持つことも効果的と言えます。

最近ではオンライン小売販売業者の多くがWebinterpretを通してeBayとAmazonによって国際的に商品の販売を行っています。この場合、eBayとAmazonという2つのプラットフォームを利用することで約3億2600万人の消費者に向けて商品を販売することが可能となるのです。

5.カスタマーサービス

消費者のかゆいところに手が届くようにするにはどうしたらよいかが分かり、競合他社の状況も把握すると、今度はどのようなカスタマーサービスを提供すれば良いかが見えてくると思います。

消費者が最終的に商品を購入せずに終わってしまう理由の78%が「カスタマーサービスの悪さ」であるという事実を考えても、カスタマーサービスの重要度は非常に高いということが分かると思います。

お客様がライバル会社ではなくこちらの方を先に気に入ってもらうように、日頃から努力を怠らない様にしたいところです。

この記事はGuest post: 5 things you should be curious about while selling internationallyを海外小売最前線が日本向けに編集したものです。

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