オンラインショップを成長させるためのコツをEコマースマーケティングのプロが伝授！

Eコマースショップを効果的に運営するにあたっては、ジャンルに関わらず綿密な計画と上手な実践が求められます。一般消費者は今や数えきれないほどのオンラインショップの中から実際に買い物をするサイトを選べるわけですから、短期的だけでなく長期的な視点からも販売戦略を練る必要があるのです。

「何を売るか」にはじまり「どうやって売るか」に至るまで、考慮すべき対象は幅広いのですが、ここでは様々な業界のプロに「ウェブサイトを構築した後は、運営サイドとしてはどのような点に最も気を付けるべきであると思いますか？」また「これだけは避けたい大きな間違いと言えばどのようなものでしょうか？」といった２つの質問を投げかけてアドバイスを求めました。

質問その１：「ウェブサイトを構築した後は、運営サイドとしてはどのような点に最も気を付けるべきであると思いますか？」

Eコマース運営コンサルタント Ryan BeMiller 氏 @shopsignals

ユーザーのトラフィックを自社サイトに持ってくることが一番大事で、この点に関してはできればサイトを構築する前から手掛けておきたいところです。特にEコマースサイトにとってはトラフィックは生命線のようなもので、特に自社の顧客ターゲットとなるユーザーのトラフィックが重要になるのです。

以下にサイトオーナーがどのようにして新しいオンラインショップにターゲットトラフィックを呼び込むことが出来るかをまとめています。

どのカテゴリーの商品が最も消費者の興味を引きセールスに結び付くかを見極めることで、そこへ労力を集中することで予算や時間を効果的に利用し結果へと結びつけることが出来やすくなります。

サーチエンジンにおけるマーケティング戦略（有料サービスも含む）にも力を入れて、特定のカテゴリーの製品を積極的に推すように心がけましょう。

オーガニック検索においては、当該カテゴリーの主要トピックに関連するキーワードのリサーチを行い、消費者にとって便利なコンテンツを作成すること。また、コンテンツが作成できたら積極的に関係各方面へのプロモーションを忘れずに。こうすることによってコンタクトの輪が広がっていき、特にGoogleはこの点に優れています。

有料サーチに関しては同じくカテゴリーの主要トピックに関してキーワードをリサーチし、PPC（ペイ・パー・クリック）キャンペーンを活用して消費者がターゲットのコンテンツページを通して実際に購入を行うようにはたらきかける事。また商品リストを作成し、消費者が特定の商品に関して詳しい情報が得られるページへと誘導します。

一つのカテゴリーに対して上記のプロセスをマスターできた段階で、次のカテゴリーにも同じように適用していき、定期的にトラフィックが入ってきた頃にユーザーフレンドリー要素やEメールアドレスを集めてリストの作成といった事にも目を向けていく流れが自然です。

ちなみにFacebook広告とサーチエンジン広告を比べた時、サーチエンジン広告の方が長い目で見た際により効果的な結果をもたらしてくれると言えます。

ソーシャルメディア関連のブロガー Ian Cleary氏 @iancleary

何よりもセールスに結び付けることが一番です。該当数値をしっかりと把握して、トラフィックを得ることに集中するのではなく、実際に売り上げに結び付けるように予算や労力を費やすようにすることです。　　　　　　　　　　　　　　　

売り上げにつなげる広告コンバージョン戦略のエキスパート Jeffrey Eisenberg氏 @JeffreyGroks

お客様の立場で考えるという点が大切で、問題を何とかして解決させようだとか安いサービスを提供しようとばかりに気を取られないことが大切です。

一般的に、お客様の立場から見ると自分の会社というのは違って見えるものです。基本的にはお客様と深くかかわることができれば単なる「満足度」を超えて「喜び」につながってくるのです。

消費者からすれば担当部署がどうだとか、どれだけ会社として頑張っているかなどは実はあまり気にしないのです。むしろ企業のサービスの質を最も重視しており、この部分でお客様の要求を満たすことでセールスアップにつながってくるのです。

ウェブサイトコンテンツ関連全般のプロ Rand Fishkin氏 @randfish

実際に自分のサイトを顧客や彼らが影響を与えそうな対象者相手にテストをしてみることが重要です。サイトは見やすくて利用しやすいか、実際にユーザーが購入プロセスを最後まで完了しているかを確認するのです。その際にもデスクトップ、ラップトップ、タブレットにモバイル機器など全てのデバイスで正常に作動するかを確認することが大切です。「利用しやすさ」の部分さえ最初にしっかりと押さえておけば、SEO対策、コンバージョン率、拡散などの効果も自然と上がってくるのです。

コンバージョン率アップのスペシャリスト David Rosenfeld氏 @zheller

何よりも商品ページの最適化が大切ですが、素晴らしい商品をそろえることはもちろん、お客様の立場に立って考えることを忘れてはいけません。具体的には次のような点を自問してみるといいでしょう。

消費者にとって私の会社は取引に値する魅力的な企業だろうか？（こちらから言葉で説明するのではなくサイトから与える印象という点に関して）

消費者が欲しい商品を取り揃えているだろうか？

消費者にとって必要な商品を取り扱っているか？

信頼できるサービスを提供できているだろうか？

配送は時間通りにできているだろうか？

配送費は無料、もしくは安く設定できているだろうか？

問題が発生しても素早く確実に対処できているだろうか？

消費者にとって返品は簡単かつ無料で出来るシステムか？

商品販売価格は適切もしくはお得な値段に設定されているだろうか？
顧客の個人情報取り扱いには十分気を付けているか？

サイトのセキュリティは万全か？

（洋服を取り扱う場合は）サイズ展開は適切か？

他の消費者は自社サイトについてどのような評価をしているか？

これらの要素は運営サイトの種類によって当てはまる場合とそうでない場合があるでしょうが、セールスの過程においては必ずついて回るものであることは覚えておきたいところです。

質問その２「これだけは避けたい大きな間違いと言えばどのようなものでしょうか？」

ユーザーエクスペリエンス関連コンサルタント Paul Boag氏 @BoagWorld

やはりお金に固執すると失敗するでしょう。確かにオンラインショップは収入を得るのが第一ですが、お客様をお金のなる木として見てしまうと失敗します。現在の小売マーケットではカスタマーサービスが第一であることを忘れずにおきたいものです。

Eコマースリサーチ専門 Linda Bustos氏 @GetElastic

いろいろな可能性はありますが、おそらくサイトをサーチエンジン対策しないというのは後になって頭痛のタネとなりかねません。

URLに記載される名前も他の会社と紛らわしいものではなく、製品レビューも読みやすくモバイルサイト対応された物であることが重要です。

新しいサイトはサーチエンジンで評判を高めることになり、新しい顧客もここから得ることになります。従ってSEO対策はEコマースサイトの成功には欠かせません。

Eコマースマーケティングエキスパート Kunle Campbell氏 @KunleTCampbell

私はあえて逆の視点から、「Eコマースで成功している企業は具体的にどのようなポイントを重視しているのか」について説明します。

さて基本的にはいかに自社製品のマーケットにおける商品価値や存在意義といった面を把握できるかという点に尽きます。

簡単な事ですが、まず商品を販売するにおいては仕入れコストより少し上乗せした価格に設定することもその一つですし、マーケットの需要を満たすような商品である事も大前提です。また、いくら大きな需要のある商品であってもすでにマーケットには同様の商品があふれていますので、いかに他社製品との差別化を図るかが成功の大きなカギとなってきます。


例えばオンラインで靴下を売りたいとしてみましょう。

失敗例：

まず「靴下」というキーワードはGoogleでは60500件の検索があるというデータをそのまま捉えて、素晴らしい可能性のあるマーケットだと思い込んでしまう。

その後卸し元を確保し、オンラインショップで5000種類の靴下の販売が出来るように準備。

ところがここから先どのように広告を実施するかが一番の課題で、有名なAdWordsはネット上でユーザーの目に留まりやすいものの、競争が激しい上セールスに結び付きづらいという現実に直面。

結局その他のチャネルを試すことになったとしてもSEO対策などは効果を発揮するまで長い期間を必要とし、ソーシャルネットワークを通したセールスも期待したほどの成果は得られないため行きづまる。


改善のヒント：

キーワード検索やソーシャルメディア、競合他社の売り上げデータなどを通してマーケットの規模を把握し、靴下を取り扱うのであれば具体的にどのエリアの需要が満たされていないかを理解することから活路が開けてきます。

例えば「仕事用靴下」や「スポーツ用靴下」に関して調査をしたところ、この分野での需要が100％満たされていないという事が分かったとします。

この際に、基本的に「仕事用靴下」や「スポーツ用靴下」といったアイテムは商品価値云々といったポイントは重要ではないというところを押さえることができれば、「通勤用靴下の自動定期購入サービス」などはどうだろうかといったアイデアが出てくるはずです。

そういったアイデアをソーシャルメディアなどのオンラインサイトで提示して、消費者のフィードバックを得るという動きをすれば、このユニークなビジネスモデルに着目したブロガーなどが記事として取り上げてくれる可能性もあり、そうなると一気に認知度が広まりセールスに直結するといったことが期待できるのです。

顧客サービス専門家 Shep Hyken氏 @Hyken

オンライン小売業者は消費者の信頼を勝ち取る必要があり、サイトの中に「隠れる」ようなことがあってはいけません。電話番号などの連絡先をサイト内にはっきりと掲載して、必要とあれば消費者がいつでも担当スタッフに連絡が取れるようにして、実際に電話をした際も待たされることなく商品知識豊富なスタッフが対応できるように準備しておくことが大切です。

マーケティングコンサルタント John Jantsch氏 @DuctTape

もっとも気を付けなければいけないのは、一度にたくさんの事に手を付けようとしないことです。フォーカスをしっかりと持って、特定のターゲットを対象に１つの事を完璧に管理できるようになって初めて次に移るようにしましょう。同時にブランドとしての方向性をしっかりと定め、プロフェッショナルな事業展開を意識することも大切です。この辺りが曖昧になってしまうと消費者というのはよりはっきりとしたアイデンティティーを持ったブランドに心移りしてしまうものです。



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いかがでしたでしょうか。これらのアドバイスをまとめると、「慌てずじっくり進めていくこと」が大切だと分かります。どれだけSEO対策に力を入れてソーシャルメディアもカバーし、ユーザーの利用しやすいサイトを構築したとしても、必ず多かれ少なかれ問題点は出てくるものです。

インターネット上で入手できるエキスパートのアドバイスにも積極的に耳を傾け、出来る限りテストを繰り返すことがポイントです。１つのマーケティング戦略が全てのビジネスに当てはまる事はあり得ませんから、自分のビジネスモデルにピッタリのものを見つけ出しましょう。