切り替えるなら今！ビジネス間取引（B2B）のEコマース化のメリットと対応法を考える

最近の南アフリカにおけるEコマースの成長は目を見張るものがあり、２００６年には６億８８００万ランドであったインターネットショッピング取引総額が２０１４年には６００億ランド近くにまで上ることが予想されています。

しかしながらEコマース、特にビジネス間（B2B）のEコマースに関しては、世界的な規模で見ると南アフリカはまだまだ成長を始めたばかりという事ができます。

さて、大手ショッピングサイトでは毎日何百億人もの消費者がコンピュータから食料品に至るまで様々な商品を購入しているのは誰もが良く知っているところですが、ビジネスから直接消費者に販売するのではなくビジネス同士で商品の売買をするB2B業界においては、年間１兆２５００億ドルもの額が取引されているという事実はあまり一般には知られていません。

そしてこのB2B業界も、近年Eコマースを活用したマーケティング、セールス、そしてビジネス取引などを活発に行うようになってきています。

現在は、ビジネス間におけるEコマース取引額は通常の消費者向けの販売取引額に比べると比較的少額ですが、ここにきてより多くのビジネスがEコマースの持つ可能性や利点に目を向け始めてきており、例えばアメリカでは昨年の販売額の４２％以上がビジネス間のEコマースによってもたらされたという統計が出ています。


業界大手のAmazonでは、すでにこのビジネス間のEコマース専門のAmazon Supplyという部門を設立しており、通常はメーカーと消費者の間に入る卸し業者を省いて消費者が直接メーカーから商品を購入できるようなシステムを作り上げています。
しかしながらAmazon Supplyのようなケースはまだ少数派で、基本的にはビジネス間取引を専門に行う業者間においては昔ながらの取引方法に執着する傾向が見られます。その背景には「変化」を受け入れることに対する恐れがあり、この事がビジネス間Eコマースの発展を妨げていると言えるのです。
そのような中でもビジネス間Eコマース化の流れはすでに着々と押し寄せてきており、もはや知らないふりでは済まされないのが現状です。一般的にインターネット上で商品購入をするケースはこの先ますます増えてくることになるので、どのような小売ビジネスにとっても熾烈な販売競争を生き残るためにはオンライン上での存在感というのは必要不可欠となってきます。


さて、ビジネス間取引においてEコマース化によって得られるメリットとしては４つの要因が挙げられます。

１．効率性
第一に挙げられるのは、従来の方法に比べてオンラインでオーダーをする際の効率の良さです。電話を掛けたり書類を制作したりというわずらわしさが減り、オーダーも直接ERPシステム（企業資源計画）によって管理されます。また売り上げの８０％を占めているのは２０％の顧客であるという俗にいう８０対２０の法則を踏まえて、重要度の低い顧客に必要以上の時間と労力を費やさずに済むのです。

２．正確性
従来のオーダー受注法では、オーダーの取り間違いも発生しやすくなっています。新しいEコマース式では買い物客が欲しいものを正確にオーダーすることができるため、間違いの発生率も低くなり、ひいては顧客満足度上昇にもつながってきます。

３．購入を考えている商品以外へのつながり
売り手側が目の前の買い物客に関連のある商品知識をしっかりと持っていると、販売にまで結び付けられやすくなるというのは今も昔も変わりません。従ってEコマースシステムにおいてはアルゴリズム分析によって消費者の商品購入傾向を把握することで、今まさに購入しようとしている商品に関連性のある商品を同時に紹介することも可能になります。場合によっては、買い物客にとって今まで考えもしなかった商品が登場するかも知れませんが、実際に目にすると「こんなものがあったとは！」となってその商品も一緒に購入するという結果になることも良くあるものです。

４．対応規模
Eコマースでは受注するオーダーの量に限りは無く、１日２４時間３６５日いつでも受注することができます。特に目に見えて成長を始めたビジネスにおいてはコスト面において最も効果的な販売手段であると言えます。

メーカーにとってのEコマース化

現在はオンライン上でのインフラやテクノロジーも整備され、消費者はこれまでにないほど簡単により多くの商品へアクセスできる時代になっており、メーカーにとってはまさに今こそビジネス間Eコマースへの対応を実施するには最高のタイミングです。

ここで留意すべき点は投資の規模をどの程度に設定するかという事で、自社にとって現実的なマーケットの規模や顧客がどの程度オンライン化を受け入れて対応するかといった要素を踏まえた上で決定することが望まれます。

つまりスタートの段階で投資額が大きすぎると回収までに時間がかかりすぎる事になりますし、投資額が逆に少なすぎる場合はライバル会社に先を越される危険性をはらんでいます。


一般的にビジネス間Eコマース化へのアプローチの方法としては「システム構築」「システム実行」そして「定期的なシステム改善」の３段階形式が最適と言われています。

これまでにビジネス間取引を実際にEコマース化した企業の報告によると、最初の６か月でEコマースプラットフォームへの移行に対応した既存のクライエントの割合は３０～５０％となっており、この６か月という期間内において、クライエントがオンラインシステムを使用する際の必要事項や行動傾向を把握していきながらEコマースサイトを徐々に整備して行くという流れになります。

その際にEコマースという分野は常に進化を遂げている販売チャネルであり、テクノロジーの発達やユーザーの行動傾向の変化に応じて定期的なアップデートが求められるという事は忘れずにおきたいところです。


最後に、企業のバイヤーと言っても基本的には「消費者」であることに変わりはなく、一般の消費者がオンライン上で商品を品定めして購入をする動きが急速に高まってきているという事実はビジネス間取引においても例外ではなく、近年のオンライン集中化のトレンドがビジネス間Eコマース業界にも大きく影響を及ぼし、その中でビジネス間取引全般がこの先ますます活発化していくことが予想されます。