新規参入オンライン小売業者の素早い成長を助ける力強い味方とは？

マーケティング関連のデータ分析を手掛けるRJMetrics社の調査によると、２０１３年に設立されたEコマース企業は２０１０年から２０１２年の間に設立された企業の２倍のスピードで成長を見せているということが分かっています。では、その理由はどこにあるのでしょうか。

今回、RJMetrics社は２００社以上のEコマース小売販売企業を対象に、総額２５０億ドル相当の売上にまつわるデータを分析しました。その際に、事業展開している期間における売上高を分析・比較したのですが、２０１３年に設立された企業は最初の６か月間ですでに月間５０万ドルの売り上げを記録しているのに対し、それ以外の年ではこの段階で２５万ドルも達成していません。さらにこの差は総売上高で比較してみると歴然です。
そして１年後には２０１３年設立の企業は総売上げ６００万ドルを達成している一方、２０１０～２０１２年に設立された企業は平均でわずか２００万ドルを超える程度に留まっています。ちなみに設立２２か月後になると前者は１９００万ドル、後者は７００万ドルの総売り上げとなっています。

繰り返しますが、この違いはどこから来ているのでしょうか。

まず、取扱商品や対象となるマーケットは大きな要因です。Amazonに eBay、 Walmartなどの大手との直接競合を避けるためには回転の速い日用品の取り扱いを避けて、カスタマーサービスの充実を図りリピーターを増やすことにフォーカスする事が大事になってきます。
その好例としてはまず高級服の取扱いに力を入れているTheRealReal社が挙げられます。またPlated社はヘルシーフード食材の販売、そしてBirchbox社は化粧品関連の販売において独自のサービスを展開しています。

つまり、これらの企業はこれまで消費者側の選択肢が限られていたEコマース分野においてまさに革新的な動きを見せていると言えるのです。

その他の要因としては、近年急速に進歩を遂げているテクノロジーを小売業者がEコマースへ上手に適用しているという事実が挙げられます。そこで小売業者を強力にサポートする具体的な４つの現状を挙げて見てみましょう。

１）営業を掛ける上で消費者により効果的なはたらきかけができるチャネルが整った

新しく設立された企業にとって最初の難関と言えば新規顧客の開発という事になりますが、最新の広告プラットフォームを活用することで数年前とは比べ物にならないほどハードルは低くなったと言えます。

例を挙げるとすれば、２０１２年に登場して業界に一種の革命を起こしたFacebook Ad Exchange (通称FBX)があります。FBXは小売企業の規模に関わらず、Facebookの訪問者に効果的なはたらきかけを行うことが出来、２０１３年１０月にはEコマース関連のニュースを配信するInternet Retailerがこのシステムを新世代の広告における「秘密兵器」であると称しています。


新興企業にとっては、即座に効果が期待できないようなチャネルシステムへの資金投入に対しては二の足を踏みがちですが、このFBXでは採用したその日から目に見えて売り上げ効果が上がっているのが分かるのは大きな強みです。

２）モバイル機器の浸透

２０１２年にはアメリカで携帯電話を持つユーザーのうち５０％以上がスマートフォンを所持するようになりました。その傾向は２０１３年も継続され、２０１４年までには携帯電話ユーザーの７１％がスマートフォンを使用していることになると予測されています。このような事実を踏まえると、モバイルを利用した商品購入は今後オンライン小売業界の中核を担う分野になるのは間違いありません。

加えて、２０１３年を境にスマートフォンやタブレット端末を通して商品を販売するシステムに新機能を追加するのが格段に簡単になったことも見逃せません。

例えばShopifyは同年にサイトのプラットフォームをリニューアルし、大手小売業者と遜色ないほどの機能を持った新しいデザインが月１４ドルで利用できるようになりました。

３）最新テクノロジーインフラの整備

今年初めに発表されたForrester Research社のレポートによると、Eコマース企業のソフトウェアに対する費用は２０１０年から２０１４年の間に２倍にまで跳ね上がったことが分かっています。そのうちの大半は必要な機能を必要な分だけサービスとして利用できるようにしたSaaS（サース）と呼ばれるサービス型ソフトウェアへの投資に当てられています。

サースに対する市場が拡大する一方で、新規参入する小売企業も最新テクノロジーにより簡単にアクセスできるようになってきています。例えばSweet Toothに代表されるような各種ツールは業者の規模に関わらず最新の顧客サービスプログラムのセットアップを可能にします。
また、Eメールサービスを提供するMailChimpを利用することで小売業者にとってEメールを利用したマーケティング活動が簡単に実行できます。このようなツールを活用することで、顧客関係管理からオーダー管理に至るまでより効率的に処理する事が出来るようになり、大手企業とも互角に渡り合う事が出来るようになるのです。
この他にもGoogleやMicrosoft、Amazonから登場しているクラウドデータ管理システムなどは、２０１８年までの間の年平均成長率が３０％にも上ることが予想されています。この流れに乗って、Shopifyや Squarespaceといったクラウドを基盤とした低予算で構築できるプラットフォームが続々と登場してきているのです。

４）素早く的確な意思決定の実現化

これまでは全米トップ５００社のリスト「Fortune 500」に名前が載るような企業にとっては莫大なデータ量が常に大きな武器でしたが、ここにきて分析ツールなどが発達するにつれて新興企業にとっても簡単にこのようなデータにアクセスすることが可能になってきています。

例えば、Google Analyticsは２００６年に登場して以来ウェブ分析のスタンダードとして君臨してきましたが、２０１２年後期に新しくUniversal Analyticsが追加発表されて以来、消費者が購買に至るまでの行動傾向をより手軽に把握できるようになってきています。

この他にも２０１３年に発表されたMixpanelは最新式のウェブ分析ツールとして人気を集めており、OptimizelyはA/Bテストの実施を簡単に出来るようにし、RJMetricsのサービスを使えば小売業者のサイズに関わらず業界内の分析データに簡単にアクセスできるようになるのです。
このように、新興企業にとって早い段階からデータに基づいた意思決定を行うことが出来るということは、そのままビジネスのスムースな成長を助長させることにつながってくるのです。