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ブランド戦略とセールスを結び付ける

基本的にブランド戦略とは企業や個人が世の中からどのように見られたいかをコントロールする事であり、ロゴや色遣い、

フォントの種類や宣伝の際の声色やトーンといったものまでが含まれますが、ブランド戦略について語る際に、一般的にはそれこそがマーケティングの極意であるかのように思われがちです。

確かにマーケティング活動は市場における会社の存在感を増すのに大きく関わってきますが、ブランド戦略とはもっと奥の深いものなのです。

つまりブランド=ビジネスであり、消費者に与える「イメージ」が他社との差別化を図るうえで大きなカギとなってくるわけです。

そしてその結果お客様を獲得することにつながらなければ、ブランド戦略の意味は全く無くなるのです。従って、マーケティング活動が終わるとそのままブランドの露出が無くなるのではなく、引き続き常にブランド戦略を実施するように意識することが大切なのです。

セールスの分野は比較的新しくまだまだこれから成熟していくところですので、ブランド戦略の有効活用の重要性はこれまでになく高まっているのが現状です。

そのことを踏まえて、ここではセールスアップにつながるだけでなく、それ以降も引き続き顧客とのつながりを保ち続けることが出来るシンプルかつ効果的な方法をいくつか見ていきたいと思います。

書面を利用したブランド戦略

最もシンプルかつ目に見える形でブランドイメージの浸透効果を期待できるのは、書類関連を通してのはたらきかけになります。

例えばEメールの署名をブランドにまつわるデザインで統一したり、プレゼンのスライドや書類のヘッダー部分、さらに商品購入時に消費者が目を通す対象などにブランドロゴなどを記載するようにすることが挙げられます。

最初は時間がかかるかも知れませんが、テンプレートを設定してしまえばブランドイメージの統一発信という点では最も効率的な戦略だと言えます。

ただ必ずしもすべてのものにロゴを付けろというのではなく、ここでのポイントは常に自社のイメージを発信することを意識しておくことが大切だという事を心に留めておくことです。そのためには出来る限りの技術やシステムを活用して積極的にはたらきかけを行う事が求められてくるのです。

声を上げよ!

これはもちろん文字通り「大声を出して気合で物を売れ」、と言っているのではありません、念のため。

ここでの声とはブランドイメージを世間に浸透させるための「企業からの声」です。これはウェブサイトに載せるキャッチコピーであったりEメールに添付されるテキストであるのですが、電話セールスを行うオペレーターの声のトーンも含まれます。

人というのは誰でも他人とは違った話し方や書き方をするものですが、ブランドイメージを浸透させるため企業としての声を上げる際には普段の話し方とは異なるのだという事を理解する必要があります。その違いが実はかなり大きいものだと分かると、文体などの表現も含めて細かな調整もより効果的に出来るようになるのです。

例えばある企業がピザの形をしたタオル(本当に実在するのです!)を売ろうとする際には、おしゃべり調を基調に、場合によっては少し皮肉っぽくしたり面白おかしくアレンジする場合もあるでしょう。

それとは反対に、より高級志向の顧客を相手にする企業であれば、企業の声は洗練されてフォーマルな形が求められてきます。間違えてもカジュアルな雰囲気は必要ありません。

また、自社のイメージに合う顧客を探し出すことも大切です。つまりセールスに結び付く顧客を得るには、先方が取引をする対象となる企業に求める声はどのようなトーンであるのかを知る事がカギとなるのです。

せっかくセールスに結び付きそうな顧客を見つけても、先方が期待している声とは全く異なるトーンの声を発することで、つながり自体を失ってしまったり商品購入をためらわせてしまうことになりかねませんので注意が必要です。

フォローアップを確実に

せっかくセールスに結び付けたとしても、最後まで顧客に自社ブランドが目に見える形をとらないとそれまでの努力が台無しとなる結果になりかねません。取り扱うサービスや商品によってフォローアップには様々なケースがありますが、その重要性は変わりません。

(引用元:Yes Follow / Artotem

例えば、クラウドストレージシステムのアプリを販売しようとする際に、商品を購入した顧客にブランド名などが入っていないEメールを送って、そこに「このリンクをクリックして商品をダウンロードしてください」というメッセージ記載しても、その安っぽさにかえって満足度を下げることになりかねません。それまでにしっかりとしたブランドイメージに接していたのに、実際に購入した途端それが無くなってしまうのは何とも残念な印象を与えてしまうのです。

さらにアプリ自体に会社のブランドが反映されていないと、よその会社の物を持ってきて販売しているようにもとられかねませんし、その結果顧客の信頼をも失いかねません。

つまり、商品を販売して終わりではないのです。一人の顧客からの口コミで将来のセールスにつながる事も十分あるわけですし、せっかく築いた信頼をブランド戦略の徹底を怠ったばかりに最後の最後で失う事の無いように気を付けたいものです。

お客様に喜んでもらうことを第一に

どのブランドにとっても「お客様に喜んでもらえるように」という事は最も重要視するところでしょうから、そのために小さな努力を惜しまないことです。

自社に関わった消費者をいい意味で驚かせて喜ばせることが出来れば、既存の顧客であってもこれから顧客となる見込みのある消費者であってもその効果は絶大です。

例えば商談の電話を掛け終わったらその場ですぐに感謝メールを送ったり、ミーティングがあった後日にお礼の贈り物をすることによって、こちらがいかに先方との関係維持に真摯に取り組もうとしているかといった印象を与えることができるのです。

この印象というのも大事な要素で、実際に商品を購入してくれた顧客にはしっかりとした対応を行い、今後もリピート顧客となってもらえるように、または少なくとも知人に口コミで情報を拡散してもらう事が出来るよう努力をしていくことも大切です。

スタッフ教育

これは簡単に見えて特に規模の大きな企業においては大変重要なポイントです。

つまりスタッフ全員が「ブレないビジョンに基づく強力なブランド」構築の重要性を理解し、自分の日々の業務の中でどのように実践していくかを把握していくことが大事なのです。

具体的にはチーム全体がどこから必要な情報を引き出すことが出来るかを知って、どのような統一理念のもとに活動をしていくかを徹底させることになりますが、ここが上手くいっていないと感じた場合は、チームメンバーに直接聞いてみるのが一番です。スタッフこそが自社ブランドの中核を成すわけですから、何か不明点があった時には彼らに意見を求めることで道が開けてくることも十分あり得るのです。

この記事は5 Easy Ways to Combine Branding and Inbound Salesの記事を海外小売最前線が日本向けに編集したものです。

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