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クーポンだけではダメ:テクノロジーが小売りにもたらすもの

モバイル・マーケティング、LBS(位置情報サービス)、SoLoMo(ソーシャル、ローカル、モバイル)-これらは

マーケティングにおける流行語であり、多くの小売りにとっての重要なキーワードとなっています。
本来、これらのサービスは顧客の位置を知るために用いられます。道ばたやショッピングモール、店舗内における顧客の位置です。そして様々な方策によって潜在顧客を店内に呼び込み、商品の購入を促します。方策とはディスカウントや特典、クーポンなどです。
これでよいのでしょうか。

現代は子供でも小さなコンピュータを使って情報を発信、受信できる時代です。小売りやeコマース、マーケッターはそうしたデバイスをクーポン以外にも役立てようと考え、様々なアプリが登場しました。価格比較や商品詳細を知ることのできるアプリなどが登場しましたが、結局のところ購入のインセンティブにクーポンを利用するのが典型的でした。

この考え方には2つの問題があります。ひとつはイマジネーションやインスピレーションに欠け、ブランドの差別化にも貢献しないことです。もうひとつは、顧客の見つけた最低価格に基づいて購入が決定されるようになる、ということです。言い換えれば、ハイテクなクーポンはすぐに商品だけでなくブランドまで商品化します。どのブランドも小売りも商品販売では成功できないのです。
クーポン戦略を激化させた家電のベストバイは「競争が激化し、第4クオーターで販売が促進するほど粗利益に悪影響が出る」としています。

価格破壊よりも重要なのは、顧客がスマホや店舗設備を通じてよりクリエイティブにテクノロジーを使えるように啓蒙することです。クーポンに頼らずに顧客を引きつけるため、テクノロジーを応用できる分野はまだまだ残されています。

Appleはどうでしょうか。Appleは多大なブランド価値を築き上げ、ディスカウントを避けています。テクノロジーは小売りと顧客の関係を変革する可能性を秘めているのに、小売りが今も日曜広告を出していたころの気分でいることは非常にもったいないことなのです。

この記事はRetail tech's most uninspiring achievement: the couponをOrange Blogが日本向けに編集したものです。

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