ECサイトのABC分析
・自社のECサイトのABC分析を任された
・でもどのように分析をしたらいいのか分からない
・初心者にABC分析ができるのか不安だ
そんなECサイト担当者の方、新任のバイヤーやマーチャンダイザーの方。
どこから手をつけて分析を始めたらいいのか、全体像をECサイトコンサルタントの目線からざっくりと解説してみました。
「ABC分析」という名前だけ聞くと難しく聞こえますが、この記事の方法を使えば初心者にも意外と簡単にできますし、有料ツールを使わなければお金もかかりません。
ECサイトのABC分析にぜひお試し頂き、御社のマーチャンダイジング、仕入れ/販売力をアップしていきましょう！
目次
・ABC分析とは
・ABC分析を行うメリットとデメリット
・ABC分析をするときの注意点
・ABC分析のおすすめツール
・ABC分析を学ぶのにおすすめの本
商品を重要度順に並べ、A、B、Cと3段階にランク付けをして分析していきます。
3段階に分類することで、多数ある商品の「売れ方」を目に見える形にすることができます。
どんな商品が売れているかについて、「経験」や「感覚」で分析をする人もいると思います。
ただ、社員全員が同じことができるとは限りませんよね。
そんな時、
・明確化された基準
・数値化された分析結果
があれば、それを元に意思決定をすることができるようになります。
すると、分析業務を特定の人に頼る必要がなくなり、会社組織としての安定性が高まるわけです。
「この商品は売れている気がする」という曖昧さを数値化することで、売れているのか否かが一目瞭然です。
そうすると、売れている商品に注力できるようになります。
※具体的な分析方法の詳細は後述します。
例えば、「売上の高い、とあるAランク商品」があるとします。
じつはこれを売る場合
・単価が高く非常に売りにくい
・アフターサービスが必要になる
・不良品が多い
といった「売りにくい」問題点を抱えている場合があります。
この場合、どうするべきか。
ABC分析の表で見えない部分を探すには、現場の人の意見を直接聞くなど、「目に見える数字」以外の手段で見極める必要があるのです。
ここで、「売上高は大きい」が「売りにくい」商品が出てきたとします。
この場合、（売上高を基準とした）Aランク商品でも、在庫を多く抱えすぎると、呪術の理由で売れにくいので不動在庫になる可能性があります。
ならば同じAランク商品の中でも「売りやすい商品」に注力すべきという見極めが重要になるわけですね。
詳しく説明すると、以下の通りです。
1、取扱い商品をリストアップ
2、商品を売上順に並べる
3、各商品の売上が全体の何割を占めているかを計算
4、75％、90%付近に線を引く
こうすると、ABCの三段階にグループ分けをすることができます。
ABC分析する事により、視覚的に売り上げの軸が見え、何の商品に対して注力していくべきなのかがはっきりとわかりますね。
例えば、売上上位を占めているTシャツの中でも、白いTシャツが売れているのか、赤いTシャツが売れているのかを分析することで、どちらに注力すべきかが分かります。
・売上高以外にもわかること
ABC分析の項目を売上高以外のものに変更することで、様々な角度から経営状態を把握できます。
例えば
・コストを分析する
・在庫を分析する
・利益を分析する
といった方法があるので、以下、詳しく説明します。
メリットであげたように、実はABC分析を応用することでコストを減らし利益を上げることができます。
以下の例では「梱包にかかる時間」をコストとして、ABC分析を行いました。
この表と、売上高でのABC分析表を組み合わせると、
・売上高、コスト低
・売上低、コスト低
・売上高、コスト高
・売上低、コスト高 の商品を知ることができます。
ここで、「売上低、コスト高」の商品は積極的に削減することで、無駄なコストを削減し利益を増やすとことができます。
（梱包にかかる時間＝従業員の人件費も立派なコストです。）
例えば重要度を販売個数に変更して分析すると、
・Aグループの商品はよく売れるから在庫を切らさない→在庫切れで機会損失に注意。早めの発注を行う。
・B,Cグループは在庫を抱え過ぎないようにする→不動在庫を出さないよう、発注を減らす。 という分析が可能です。
例え売上高や、販売個数が少なくても、利益に貢献しているならば「在庫を切らさないようにする」という分析が可能です。
売上高順に並べてAランクに入っていても、利益順に並べたらBランクだったということもあるので、分析する際は注意が必要です。
Aランクがお店の売れている商品ならば、Bランクはまあまあ売れている商品、Cランクはあまり売れていない商品に、仮に分類できますよね。
ただしこれはあくまでの「分析時点での結果」なので、今はB、またはCランクの商品でも今後Aランクに入る可能性の商品もあるはずです。
例えば、発売されたばかりの新商品などはこれに当てはまります。
一気にAランクに入るのではなく、BランクCランクから徐々にランクが上がり最終的にAランクの商品になることも。
その場合、分析結果を鵜呑みにせず自身の目で見極める必要があります。
A・B・Cという単純な比較だけでなく、過去からの伸び率なども組み合わせると、より正確な分析をすることが可能です。
逆に、Cランクで「長期期間売れていない商品」は不動在庫になる可能性が高いので、早めに見切りをつけるという判断が必要です。
ここではオススメのABC分析ツールを4つ紹介します。
分析をリアルタイムで見ることができるのも特徴です。
集客、行動、コンバーションを可視化することができます。
これらのツールは、ECサイトの販売力を上げるABC分析に役立てることができるので、ぜひ一度まずは手元でお試しください。
ABC分析機能も標準搭載していますので、ECサイト構築と同時にABC分析機能が利用できます。
そこで、厳選した実際に「使える」本を3冊ご紹介しますので、ご参照ください。
その秘密を解き明かしてくれる書籍です。
これらの本を使って、ABC分析でECサイトの販売力を上げていきましょう。
・ABC分析とは
・ABC分析を行うメリットとデメリット
・ABC分析をするときの注意点
・ABC分析のおすすめツール
・ABC分析を学ぶのにおすすめの本
についてご説明をしてきました。
ざっくりとですが、基本的な知識をご紹介しましたので、まずは御社の商品で簡単にでもABC分析を試してみてはいかがでしょうか。
>>お問合せはこちらから
・でもどのように分析をしたらいいのか分からない
・初心者にABC分析ができるのか不安だ
そんなECサイト担当者の方、新任のバイヤーやマーチャンダイザーの方。
どこから手をつけて分析を始めたらいいのか、全体像をECサイトコンサルタントの目線からざっくりと解説してみました。
「ABC分析」という名前だけ聞くと難しく聞こえますが、この記事の方法を使えば初心者にも意外と簡単にできますし、有料ツールを使わなければお金もかかりません。
ECサイトのABC分析にぜひお試し頂き、御社のマーチャンダイジング、仕入れ/販売力をアップしていきましょう！
目次
・ABC分析とは
・ABC分析を行うメリットとデメリット
・ABC分析をするときの注意点
・ABC分析のおすすめツール
・ABC分析を学ぶのにおすすめの本
ECサイトの販売力アップに役立つABC分析とは
販売力アップに役立つABC分析は「重点分析」とも呼ばれる分析手法です。商品を重要度順に並べ、A、B、Cと3段階にランク付けをして分析していきます。
3段階に分類することで、多数ある商品の「売れ方」を目に見える形にすることができます。
どんな商品が売れているかについて、「経験」や「感覚」で分析をする人もいると思います。
ただ、社員全員が同じことができるとは限りませんよね。
そんな時、
・明確化された基準
・数値化された分析結果
があれば、それを元に意思決定をすることができるようになります。
すると、分析業務を特定の人に頼る必要がなくなり、会社組織としての安定性が高まるわけです。
ECサイトにおいてABC分析を行うメリット、デメリット
それではここからはABC分析をするメリットと、デメリットを紹介していきます。メリット
ABC分析をすることで、売れ筋商品と売れていない商品が一目で分かります。「この商品は売れている気がする」という曖昧さを数値化することで、売れているのか否かが一目瞭然です。
そうすると、売れている商品に注力できるようになります。
※具体的な分析方法の詳細は後述します。
デメリットと対策
売上高順に並べてAランクに入っていると、それだけを基準に、商品を選定しがちです。ただし、これは現場の疲弊を生む可能性があるんです。例えば、「売上の高い、とあるAランク商品」があるとします。
じつはこれを売る場合
・単価が高く非常に売りにくい
・アフターサービスが必要になる
・不良品が多い
といった「売りにくい」問題点を抱えている場合があります。
この場合、どうするべきか。
ABC分析の表で見えない部分を探すには、現場の人の意見を直接聞くなど、「目に見える数字」以外の手段で見極める必要があるのです。
ここで、「売上高は大きい」が「売りにくい」商品が出てきたとします。
この場合、（売上高を基準とした）Aランク商品でも、在庫を多く抱えすぎると、呪術の理由で売れにくいので不動在庫になる可能性があります。
ならば同じAランク商品の中でも「売りやすい商品」に注力すべきという見極めが重要になるわけですね。
ABC分析をECサイトで実際に行う場合
では実際に例をあげてABC分析の方法を説明していきますので、以下の図をご覧ください。
詳しく説明すると、以下の通りです。1、取扱い商品をリストアップ
2、商品を売上順に並べる
3、各商品の売上が全体の何割を占めているかを計算
4、75％、90%付近に線を引く
こうすると、ABCの三段階にグループ分けをすることができます。
ABC分析する事により、視覚的に売り上げの軸が見え、何の商品に対して注力していくべきなのかがはっきりとわかりますね。
例えば、売上上位を占めているTシャツの中でも、白いTシャツが売れているのか、赤いTシャツが売れているのかを分析することで、どちらに注力すべきかが分かります。
・売上高以外にもわかること
ABC分析の項目を売上高以外のものに変更することで、様々な角度から経営状態を把握できます。
例えば
・コストを分析する
・在庫を分析する
・利益を分析する
といった方法があるので、以下、詳しく説明します。
コストを分析する
例えば、自社商品の中にも「そこそこ売れてはいるが、検品や販売時の手間（コスト）がかかる商品」ってありますよね。メリットであげたように、実はABC分析を応用することでコストを減らし利益を上げることができます。
以下の例では「梱包にかかる時間」をコストとして、ABC分析を行いました。
この表と、売上高でのABC分析表を組み合わせると、・売上高、コスト低
・売上低、コスト低
・売上高、コスト高
・売上低、コスト高 の商品を知ることができます。
ここで、「売上低、コスト高」の商品は積極的に削減することで、無駄なコストを削減し利益を増やすとことができます。
（梱包にかかる時間＝従業員の人件費も立派なコストです。）
在庫管理としても使う
ABC分析は在庫管理としても使うことができます。例えば重要度を販売個数に変更して分析すると、
・Aグループの商品はよく売れるから在庫を切らさない→在庫切れで機会損失に注意。早めの発注を行う。
・B,Cグループは在庫を抱え過ぎないようにする→不動在庫を出さないよう、発注を減らす。 という分析が可能です。
利益の分析に使う
同じように重要度を利益にして分析すると、お店の利益に貢献している商品を把握することができます。例え売上高や、販売個数が少なくても、利益に貢献しているならば「在庫を切らさないようにする」という分析が可能です。
ECサイトでABC分析をする時の注意点
売れている商品＝高利益とは限らない
先ほども述べた通り、売れている商品が必ずしも高利益をあげているとは限らないので、ABC分析の重要度を変えて分析していく必要があります。売上高順に並べてAランクに入っていても、利益順に並べたらBランクだったということもあるので、分析する際は注意が必要です。
売上高でBランク、Cランクの商品はどうすればいいのか？
ABC分析をした際、BランクとCランクの商品の管理はどうしたらいいか悩むところだと思います。Aランクがお店の売れている商品ならば、Bランクはまあまあ売れている商品、Cランクはあまり売れていない商品に、仮に分類できますよね。
ただしこれはあくまでの「分析時点での結果」なので、今はB、またはCランクの商品でも今後Aランクに入る可能性の商品もあるはずです。
例えば、発売されたばかりの新商品などはこれに当てはまります。
一気にAランクに入るのではなく、BランクCランクから徐々にランクが上がり最終的にAランクの商品になることも。
その場合、分析結果を鵜呑みにせず自身の目で見極める必要があります。
A・B・Cという単純な比較だけでなく、過去からの伸び率なども組み合わせると、より正確な分析をすることが可能です。
逆に、Cランクで「長期期間売れていない商品」は不動在庫になる可能性が高いので、早めに見切りをつけるという判断が必要です。
ECサイトにおけるABC分析おすすめツール4選
では実際に販売力を上げるために、どんなツールを使ってECサイトのABC分析を行うのが良いのか。ここではオススメのABC分析ツールを4つ紹介します。
web上での詳細なABC分析が簡単にできる【Customer Rings】
11種類の分析機能があり、ABC分析では自動集計し注力に絞った施策につなげることができます。分析をリアルタイムで見ることができるのも特徴です。
web上での簡単なABC分析に【見える化サービス】
ABC分析以外に5種類の分析機能を使って、課題を見つけ出し改善できたかを検証することができます。利益を分析する細かいカスタマイズでweb上での詳細な分析ができる【グーグルアナリティクス】
グーグルが提供する無料の分析ツールです。集客、行動、コンバーションを可視化することができます。
簡単なレポートを手に入れるには【アクティブコア】
レポート機能が充実してるので、分析結果をニーズに応じてレポート化することができます。これらのツールは、ECサイトの販売力を上げるABC分析に役立てることができるので、ぜひ一度まずは手元でお試しください。
PR：ECサイトの構築と分析、管理に【Orange EC】
ECサイト構築パッケージの「Orange EC」は様々な分析ができる管理機能を有しています。ABC分析機能も標準搭載していますので、ECサイト構築と同時にABC分析機能が利用できます。
ABC分析でECサイトの販売力上げるためのおすすめ書籍
ABC分析でECサイトの販売力をあげるために勉強しようと考えたとき、web上では、網羅的な情報が少ないので、本で勉強したい方もいると思います。そこで、厳選した実際に「使える」本を3冊ご紹介しますので、ご参照ください。
「1秒!」でABC分析グラフを作る エクセル Excel2007/2010/2013対応版 「管理職のための超簡単」シリーズ
マクロ「データ読込み」を行うことで1秒でグラフを作成できるテンプレートの入った、使いやすい本です。ロングテール‐「売れない商品」を宝の山に変える新戦略 (ハヤカワ・ノンフィクション文庫
Amazonもロングテールを用いて今の成功を手にしました。その戦略が専門家でなくても簡単に把握できる良著です。なぜ、セブンでバイトをすると3カ月で経営学を語れるのか?―鈴木敏文の「不況に勝つ仕事術」40 (プレジデントブックス)
コンビニのABC分析はとても優れていて、中でもセブンイレブンは他のコンビニよりもよく売れていると言われています。その秘密を解き明かしてくれる書籍です。
これらの本を使って、ABC分析でECサイトの販売力を上げていきましょう。
まとめ
ここまで・ABC分析とは
・ABC分析を行うメリットとデメリット
・ABC分析をするときの注意点
・ABC分析のおすすめツール
・ABC分析を学ぶのにおすすめの本
についてご説明をしてきました。
ざっくりとですが、基本的な知識をご紹介しましたので、まずは御社の商品で簡単にでもABC分析を試してみてはいかがでしょうか。
この記事を書いた人
佐々木 ゴウ
大手Sierや、ECコンサルティング会社での経験を活かし、ファッションや食品などの各種商品ジャンルから、バックオフィス、ITインフラ系まで幅広く執筆が可能。webライティングの講師や、メディアコンサルティング、採用系メディアの編集長なども請け負っている。趣味は盆栽。
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