UNITED ARROWSに見るオフラインtoオンラインの導線強化

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O2Oへの取り組みにおいて、いままでは「Webからいかに顧客をリアル店舗に流すか」、つまりオンライン→オフラインという考えが主流でした。
しかし最近では「店舗の客をいかにeコマースに流すか」、つまりオフライン→オンラインという考え方へと変わってきています。

先進的なIT活用でオフライン→オンラインに取り組む企業として注目を浴びているのが、セレクトショップ国内大手のユナイテッドアローズです。

ユナイテッドアローズのオフラインtoオンラインの4つの取り組み

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買わなかった顧客も取りこぼさない「品番メモを配るサービス」

試着はしたものの購入に至らなかった来店者に、試着品の品番メモを渡すというサービスです。品番メモからECサイトで商品を検索し、他ブランドの商品も含めて帰宅後にじっくり比較検討することができます。通常は3〜4%といわれる、来店後のECサイトでの購入率が、品番メモを配ることで10%に上昇したようです。

リアル店舗とECサイトのポイント共通化

オフラインで得たポイントをオンラインでも使えるようにする取り組みです。背景にはユナイテッドアローズのECサイトの売り上げは、店舗での購入者(会員カード加入者)が過半数以上を占めるという事実があります。店舗とECサイトの利用者の多くが重なっているため、利用者の利便性を向上するのが目的です。
これによりリアル店舗→ECサイトのスムーズな流れが一層スムーズになります。

ネットで取り寄せ注文し、実店舗で試着できるサービス

今後予定されている取り組みです。
上記の品番を渡すサービスがリアル店舗で購入を迷った顧客をECサイトへ誘導する取り組みなのに対し、こちらはECサイトで購入を迷う顧客をリアル店舗へ誘導する取り組み。リアルとネットの双方向で潜在顧客を開拓しようとしていることがわかります。

ユナイテッドアローズが目指すリアルとECサイトの統一

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ユナイテッドアローズのECにおける成功を示しているのが同社のネット通販売り上げ比率(EC化率)です。
11年9月6日付繊研新聞によると、ユナイテッドアローズのEC化率は10.6%であり、ユニクロ等を手掛けるファーストリテイリングの3.8%、無印良品を運営する良品計画の5.9%を大きく上回っています。

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オフライン→オンラインの導線強化が行われていますが、将来的には、店舗に在庫がない場合は、eコマースを案内したり、その場でeコマースから買えるようにすることも期待されます。

O2Oを考えていく上でオンライン→オフラインだけを考える時期は終わり、ユナイテッドアローズのようにオフライン→オンラインの仕組みを構築することが必須となっていくでしょう。


画像引用元
※1:http://www.mapple.net/photos/I04000213001.htm
※2:http://www.zzrock.net/archives/2616
※3:http://smmlab.aainc.co.jp/wp-content/uploads/2012/11/image_20121113_UnitedArrows.jpg
※4:http://in-fashion.biz/research-data/98/

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