ECサイトの売上を上げたいなら回遊性をアップすること!


参入業者の増加によってEC競争は激しさを増していますが、幾多あるECサイトの中で消費者を引き付けるためにはECサイト独自の魅力が必要不可欠です。
そしてその魅力は回遊性の高さによって判断ができます。

・回遊性とは、ユーザーがサイトページをどれぐらい閲覧したかを測る指標
・グーグルアナリティクスのデータをもとに回遊性は算出できる
・回遊性向上は衝動買い客を増やし、売上アップに貢献する
・回遊性向上のためには見やすさとサイトページの充実度が大事である
・オウンドメディアを融合させることで回遊性を上げているサイトも存在する
・自社サイト内だけで買い物が完結する仕組みこそECの理想

回遊性

ウェブサイトにおける回遊性とは、ユーザーがサイト内ページをどれくらい閲覧したかを表す指標です。
回遊性の高さはユーザーがサイトに留まった時間を意味しますので、高いほどユーザーがサイトコンテンツに満足していると判断できます。
特にECサイトでは回遊性が高いほど売上が高くなるので、回遊性はECサイト運営の重要なファクターとなります。

グーグルアナリティクスでデータ取得

回遊性に関するデータはグーグルアナリティクスで取得できます。
ただしアナリティクス内に回遊性という項目はなく、ページ/セッション、直帰率の2データを参考にして回遊性データを取得することになります。

ページ/セッションは、1セッション(だいたい1ユーザー)あたり閲覧ページ数を表し、直帰率は1ページ閲覧後にサイトを離れた確率を表します。
ページ/セッションは1より2の方が閲覧ページ数が多いことを意味し、直帰率は90%より50%の方が2ページ以上閲覧したユーザー数が多いことを意味します。
全ユーザーが1ページしか閲覧しなかった場合の直帰率は100%、全ユーザーが2ページ以上閲覧していれば直帰率は0%となります。
そのため回遊性が高いデータはページ/セッションが高く、直帰率が低くなります。

一般的なウェブサイトの直帰率平均は40%前後と言われていますが、ECサイトで40%は高すぎます。
直帰率のみでECサイトの良し悪しは決められませんが、できるだけ低い数字を目指してください。

回遊性向上は衝動買い客を増やす

ECサイトの回遊性が高くなった場合は、たいてい閲覧商品数の増加を意味しています。
それは、本来ユーザーが購入目的でなかった商品まで閲覧しているので、結果的には衝動買いにつながる可能性があります。実店舗の買い物と同じです。

実店舗でも、本来はジーンズの購入目的でお店を訪れたのに、ジーンズにコーディネートできるかっこいいTシャツや小物、お買い得なポロシャツや靴下が目に留まれば、途端に購入意欲が上がります。
つまり「衝動買い」「ついで買い」につながったことになります。これはECサイトでも同じです。

ただし、そのためには実店舗同様に多様な商品をお客様に閲覧してもらう必要があります。

回遊する楽しさをユーザーに与える

サイトの回遊性を高めるには、回遊する楽しさをユーザーに与えることが重要です。
回遊するほど、かっこいい商品やお得な商品に出会えれば、ユーザーは「他にも素敵な商品が見つけられないだろうか」と熱心に回遊するようになり、結果的に売上増につながります。
そのためには取扱商品を増やしたり、関連商品やおすすめ商品を提示するなど、楽しめるECサイトの構築が必要です。
1ページでも雑なページがあってはいけません。ユーザーの回遊するテンションを下げてしまいます。


回遊性を高めるための具体的な施策案

ECサイトで回遊性を高めるポイントは、適切なサイト構成です。
見づらいサイトや目的がはっきりしていないサイトでは、ユーザーは閲覧早期に離脱します。そして戻ってきません。
ファーストインプレッションが非常に重要になってきます。
以下からは回遊率を高めるために実施すべき具体的施策を6つ、お伝えします。

1:グローバルナビゲーションの設置

グローバルナビゲーションとは、すべてのページに共通して設置されている案内メニューです。
ウェブサイトではヘッダー部分の会社概要や事業案内がそれになります。
ECサイトではお得情報、カテゴリーをグローバルナビゲーションに設置すれば、ユーザーはサイト回遊がしやすくなります。

2:正確なカテゴリー分け

商品の正確なカテゴリー分けも、ユーザーが快適に回遊するためには重要です。
取扱商品が多くなるほど、正確なカテゴリー分けが大切になります。
まれに一度気に入った商品を再度探そうとしても簡単に見つけられないECサイトがあります。
これはユーザーにとっても不適切ですし、運営側にとっても売上を取り逃すことになります。
ユーザーが分かりやすいカテゴリー分けを実施しましょう。

3:関連商品の表示

閲覧している商品に類似した商品もユーザーは興味を持つはずです。
他の関連商品を知らせて他の商品も見てもらえば回遊性は高まります。

■関連記事:ECサイトでの販売に大切な「クロスセル」「アップセル」とは?

4:おすすめ商品の表示

おすすめ商品はユーザーの目をひきやすいものです。人気の商品や割引率が高い商品などはユーザー誰もが気になるはずです。
お客様の購買心理を理解して、多くのページを閲覧してもらうようにしましょう。

■関連記事:ECサイトにおすすめのレコメンドツール。基本から応用までできる厳選9ツールを紹介

5:レビューの表示

ユーザーはすでに購入したユーザーの意見をとても参考にします。
口コミ効果はECサイトでもかなり強力で、評価が高い商品はユーザーの購買行動を推進します。
レビュー表示は見やすく表示しましょう。

6:行き止まりをなくす

ウェブサイトでは、ページを読み進めていくと行き止まりになることが多々あります。
読み進めたはいいが、リンクは貼っていないし、どうすればいいのだろうというサイトです。
戦略を持たずにウェブサイトを作ると行き止まりが発生します。
ユーザーが自ずと次のアクションを取れるサイト構成がベストです。
そのためには、サイトの設計時にしっかりとフローを書くことが必要です。せめて、トップページには戻れるようにしておきましょう。


ECサイトとオウンドメディアを融合させて回遊性を高める

最近ではオウンドメディアと融合したECサイトが登場しています。
有名ECサイトは北欧暮らしの道具店。こちらのECサイトはオウンドメディアの役割も担っています。


オウンドメディアとは、自社が所有するメディアのことで、基本的には自社サービスPRが目的で作るサイトです。
たいていはサービス(北欧暮らしの道具店ではEC)とオウンドメディアは分けて構築されるのですが、こちらのサイトはECページと商品に関するブログページが混在しています。
商品ページをただ並べるだけでなく、スタッフのブログ記事を混在させることで、回遊性アップに成功しています。

■関連記事:ECサイトをメディア化して集客しよう!メディアEC10選

ECモール上のウェブサイトは他社サイトに流れやすい

ECサイトを独自に持たずに、大型ECモールに商品を出店する企業もあるかと思います。
ECモールの場合は圧倒的に利用ユーザーが多いので、自社商品を見てもらうチャンスは多いですが、一方で自社取扱商品を閲覧していたお客様が他社の関連商品に移動してしまうリスクもあります。
自社サイトを持つとコストがかかりますが、そのコストをカバーできる売上があるなら自社ECサイトを持った方がメリットは大きいかもしれません。

■関連記事:ECショッピングモールに出店するメリットやデメリットを解説!独自ECサイトとの比較も


自社ECサイト内で完結すべき

ECで成功するカギは、いかに自社サイト内でユーザーの購買行動を完結させるかです。
購買行動の途中で、ユーザーは複数の関連商品を天秤にかけます。
その中でどの商品が自分のニーズと合致するか判断するのですが、この商品比較を他社サイトも含めて比較させてしまうと、ユーザーは他社サイトに移って商品を購入してしまうかもしれません。
そうなると売上の可能性は半減します。ユーザーが他のサイトで買い物する経路を断ち、自社サイト内で買い物を完結するような仕組みが理想です。
そのためにはやはり、充実した商品と回遊のしやすさが重要なポイントになります。

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