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ECを成功に導きたいマーケター必読。「データドリブンコマース 新たなデジタルエコノミーのコマースで勝つ方法」

英国に本拠地を置き、世界50ヶ国にオフィスを展開しているデジタルマーケティングエージェンシー、iProspectの日本法人iProspect Japan(アイプロスペクト・ジャパン株式会社、CEO:金井耕一)は、この10月にホワイトペーパー「データドリブンコマース 新たなデジタルエコノミーのコマースで勝つ方法(Data-Driven Commerce Winning at Commerce in the New Economy)」を発表しました。

【目次】

マーケター、EC担当者必読のホワイトペーパー

「マーケティングエージェンシーのホワイトペーパー」と聞くと、内容そのものに大きな気づきはなく、自社のサービスやツールの売り込み色が強い、という印象を持たれる方もいるかもしれません。

しかし、全90ページ超にも及ぶこのホワイトペーパーは一味違います。まだまだビジネスの成長の重要なパートを担うECについて、同社の主要グローバルクライアント100社を対象に大々的に行った調査を基にした現状分析と、ECを成功に導くためのiProspect独自のECフレームワーク、そして豊富な事例など、各社のマーケターをはじめ、今ECに関わっている人間であれば必読の内容となっています。

https://www.iprospect.com/en/jp/press-room/data-driven-commerce/

OMOの実現を目指す上でもECの成長は絶対条件

iProspectによれば世界の小売ECは2020年末までに売上高4.2兆億USD(約445.8兆円)に達すると予想されています。販売進捗度についても他の販売チャネルと比べても5倍近く強力であり、これは、今後OMO(Online Merges with Offline)の実現を目指す上でも「(特に自社の)ECの成長」は絶対条件であることを示唆していると言えるでしょう。

改めて「データの重要性」を知る

本ホワイトペーパーでは、データは、正しく扱うことで適切なプラットフォームの活用や競合分析の強化、コンテンツの最適化、消費者フィードバックへの対応などを通じて、ビジネスの最終損益に直接影響を与える存在であるとし、ECを成長させる上でデータがいかに重要であるかを改めて説いています。そして、インサイトや最適化に即利用可能なデータが豊富にレポートされています。

現在は消費者側も高度化するデータ活用法を駆使して購買行動を起こしているわけですから、事業者側がデータを適切に扱えないことは、すなわち成長の機会を損失していると言っても過言ではないかもしれません。

シンプルかつ効果的なECフレームワーク「CSF」

本ホワイトペーパーの1番の見所は、iProspect社が独自に開発したECフレームワーク、Commerce Success Framework(CSF)です。これはマーケターが必ず勝つことができるEC戦略を立てられるよう提唱されたもので、4つの重要側面をマッピングする内容になっています。

以下に、ホワイトペーパーより、CSFの各ファクターの説明を抜粋します。

“Availability” アベイラビリティ 能動的に適切なタッチポイントへ出向き在庫とプレゼンスを確保

マーケットプレイスやサードパーティとどのように関わるべきか?どうすれば在庫を大規模かつ最大限に活用できるか?違法な販売業者に打ち勝つにはどうすればいいか?”

“Findability” ファインダビリティ 重要なタイミングで適切な人に適切なメッセージで見つけてもらえる視認性を確保

勝つためにはどのような指標が役立つか?どのように競合情報分析を自動化し、価格戦略に活かせばいいか?収益を増やすにはカスタマージャーニーの早い段階でどのように消費者に影響を与えればいいか?”

“Buyability” バイアビリティ 競合商品との差別

コンバージョンを促すコンテンツをどのように作成するか?バーチャルアシスタントは本当に自社ブランドに適しているか?自社の最終利益に影響を与えるか?オンラインデータを使ってオフラインエクスペリエンスを改善できるか?”

“Repeatability” リピータビリティ 初回購入後も続く顧客関係を構築

ブランドロイヤルティが存在しない時代に、どうすれば顧客のライフタイムバリューを高めることができるか?消費者フィードバックをどのように活用・管理すれば、関係を強化し、プロポジションを改善することができるか?”

iProspectによると、調査対象クライアントにおける現在のコマースの成熟度は、「Availability アベイラビリティ」と「Findability ファインダビリティ」ではある程度の成果を上げていると感じられていますが、「Buyability バイアビリティ」と「Repeatability リピータビリティ」においては比較的新しいスキルが求められる上に適応するまでに時間がかかるため、販売そのものの機会を活かして(「Buyability バイアビリティ」)顧客のライフサイクルを効果的に管理する(「Repeatability リピータビリティ」)ことができるブランドが明らかな優位性を得ることになるだろうとしています。

本ホワイトペーパー内では、上記4項目について、調査対象クライアントの業種別に集計した成熟度のレーダーチャートなども記載されており、どんな業種がどの項目で成熟度が高いのか、その違いを見比べてみるのもなかなか興味深いと思います。

また、このレーダーチャートを自社に当てはめて自己分析をするだけでも、課題点を簡単に可視化する一助になるのではないでしょうか。

さいごに

本ホワイトペーパーには、他にもiProspectのクライアント各社の具体的な数字を伴う事例や、クライアントの担当者同士の対談なども掲載されており、非常に充実しています。内容の全てはグローバルな視点で記されたレポートですが、ここに書かれていることは日本の小売業においても参考になり、応用が利くものがほとんどだと思います。

いかにも英文を翻訳した、といった雰囲気の文体には多少読みにくさを覚えるかもしれませんが、それを差し引いても得られるものは大きいので、一読することをオススメします。

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